Conversion-Optimierung

Shopbetreiber ächzen: Man investiert gehörig in den Anstieg von Traffic - der Umsatz steigt aber nicht erwartungsgemäß. Ursache kann der Traffic an sich sein, der vielleicht nicht optimal zum Geschäftsinhalt passt oder User in den Shop gelockt werden, die keine konkrete Kaufbereitschaft haben. Ursache kann aber auch sein, dass der Shop schlecht konvertiert, weil die Usability Schwächen hat. Hier setzt die Conversion Rate Optimierung an. Mehr Besucher sollen zu Käufern „konvertieren“.

 

DIE CONVERSION RATE ALS KENNZAHL

Die Conversion Rate ist eine wichtige Kennzahl für Onlineshops. Im e-Commerce geht es letztlich darum, Besucher in den Shop zu bringen und möglichst viele von ihnen zum Kauf zu bewegen. So berechnet sich die Konversionsrate:

 

Anzahl Transaktionen / Anzahl Visits x 100.

 

Die Messung der Konversion erfolgt durch die Konversionsrate (CR). Diese gibt den Teil der Kaufinteressenten an, die eine bestimmte Webseite besuchen und dabei zu Käufern werden. (Wikipedia)

Die Conversion Rate wird als „Key Performance Indicator“ (KPI) definiert, d.h. als strategieleitende Kennzahl. Vereinfacht kann man sagen: Je höher die Konversionsrate ist, desto besser. Allerdings ist die Konversionsrate lediglich eine Kennzahl, die einen Trend aufzeigen kann. Ob ein Shop rentabel ist oder nicht kann man aus dieser Kennzahl nicht herauslesen.


WARUM CONVERSION RATE OPTIMIERUNG?

Da Besucher aus verschiedenen Quellen mit verschiedenen Bedürfnissen und Zielen in den Shop kommen, kann man nicht 100% des Besucherstroms eine akute Kaufbereitschaft unterstellen. Manche User wollen vorerst nur Stöbern oder Recherchieren. Trotzdem sollte es oberste Leidenschaft jedes Shopbetreibers sein, Besucher zu begeistern, zu beraten und einen positiven Eindruck zu hinterlassen.

Vielleicht erfolgt der Kauf zu einem späteren Zeitpunkt oder Sie können doch Begehrlichkeit wecken und mit Professionalität und Service überzeugen. Als Conversion Rate Optimierung werden Maßnahmen im Shop bezeichnet, die Stolperfallen für User im Online-Shop beseitigen. Machen Sie Ihren Shop effizienter und sorgen Sie dafür, dass sich Ihre Werbeinvestitionen endlich richtig auszahlen.

Neben dem primären Conversion-Ziel eines Onlineshops – Verkaufen – gibt es auch „Micro-Conversions“ die nicht unerheblich zum Gesamterfolg eines Shops beitragen. Klassische Beispiele sind das Newsletter-Abo oder die Kontaktaufnahme zum Kundenservice.


WIE BETREIBE ICH EINE CONVERSION RATE OPTIMIERUNG?

Es gibt unzählige Meinungen, Ratschläge und Trends, wie Shopbetreiber die Konversionsrate in die Höhe treiben können. Der erwartete Erfolg eines „Uplift“ bleibt jedoch häufig aus. Tools können zuverlässig Daten auslesen und segmentieren, für die Interpretation komplexer Mensch-Maschine-Aspekte sind Menschen sind sehr gut im Identifizieren von komplexen (z.B. visuellen) Zusammenhängen.

Unser Ansatz ist, dass die Conversion Rate durch eine ausgefeilte Usability und User Experience steigt - wer den User aus dem Fokus verliert, kann langfristig nicht gewinnen. Wenn Sie User richtig abholen, Vertrauen aufbauen und alle Inhalte die zur Kaufentscheidung notwendig sind in einem attraktiven Einkaufsumfeld anbieten und den User clever führen sind Sie auf der Überholspur.

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CONVERSION RATE OPTIMIEREN DURCH AUTHENTIZITÄT

Conversions generiert ein Online-Shop heute neben der technischen Funktionalität vor allem durch authentisches Verkaufen. Der Shopbetreiber muss glaubwürdig Produkte auswählen, auffindbar machen, Kaufentscheidungen unterstützen und einen schnellen und einfachen Kauf ermöglichen. Den Erfolg einer Optimierung des authentischen Verkaufens können Sie in einer steigenden Conversionrate ablesen.


GLAUBWÜRDIGKEIT UND WERTSCHÖPFUNG

In diesem Zuge lassen sich auch die Best Practice Fälle vergessen, die einen Shop präsentieren, der in irgendeiner Situation und in irgendeinem Zeitraum etwas im Frontend veränderte und dadurch einen sensationellen „Conversion Uplift“ erlebte. Ein erfolgreicher Onlineshop ist einzigartig wie seine Gründer und Unternehmer. Es ist ein Zusammenspiel aus Erkenntnissen über Zielgruppen und zu verkaufender Produkte in einer ganz individuellen Wertschöpfung. Ein erfolgreicher Unternehmer und Shopbetreiber kennt also seine Kunden und hat Fachkompetenz – eine uralte Basis, die einen erfolgreichen Fachhändler ausmachen. Unabhängig von allen e-Commerce Weisheiten muss der Shopbetreiber seine Fachkenntnis nun noch glaubwürdig im Shop umsetzen.

Die relevantesten Maßnahmen und Ansätze zur Steigerung der Konversionsrate

  • direkte Ausrichtung des Shops auf ein klar definiertes Ziel 
  • Optimierung der Shop Inhalte,  das Ziel konsequent zu verfolgen
  • Konsequente Optimierung des Einkaufserlebnisses
  • Verbesserung der Usability, um Unstimmigkeiten und Fehler zu minimieren, die zum Kaufabbruch führen. 
  • Perfekte Beratung zu Produkten, um eine Kaufentscheidung zu ermöglichen. 
  • Integration von Online-Gütesiegeln, um das Vertrauen in den Shop zu erhöhen.
  • Reduktion von Elementen, die den Nutzer ablenken, verunsichern und so zum Kaufabbruch führen. 


WELCHE CONVERSION RATE GILT ALS ERFOLGREICH?

Seit mehr als 10 Jahren wird die Conversion Rate in Online-Shops analysiert und ausgewertet, doch das Ergebnis hat sich kaum verändert: Die durchschnittliche Conversion Rate in deutschen Online-Shops liegt immer noch bei 3%. Daran haben auch die vielen Conversion Tricks wie „grüner Button“, „Conversion Header“, „Trust Footer“ und andere standardisierte Optimierungsversuche nichts verändert.

Eine von Shoplupe® durchgeführte Befragung auf Shop-Veranstaltungen 2014 bestätigte erneut, dass die meisten Shopbetreiber mit ca. 3% Conversion Rate kalkulieren müssen („Durchschnittswert“). Obwohl Shopbetreiber heute mehr über das Verhalten der User wissen und über Jahre Erfahrungen gesammelt haben, scheint sich am Conversion-Erfolg der Shops wenig verändert zu haben.

Doch – eines ist klar, Shops sind nicht mehr vergleichbar und Binsenweisheiten nicht mehr anwendbar. Der Erfolg ist äußerst individuell und die Erfolgshebel sind nicht mehr so offensichtlich wie zu den Internetanfangszeiten. Der Unterschied bei den einzelnen Online-Shops ist enorm. Zwar spricht man von einer durchschnittlichen Conversion Rate von 3%, aber im Detail sind unfassbare Unterschiede zu erkennen.

Etablierte Händler freuen sich über 8 - 12%, Hersteller teilweise über noch höhere Conversion Rates. Die Suche nach der besseren Conversion Rate und die Bemühungen zur Optimierung bleibt daher eine wichtige unternehmerische Aufgabe. Unter dem Strich zählt der Deckungsbeitrag, die Rentabilität Ihres Shops.


CONVERSION RATE OPTIMIEREN MIT VERSTAND

Conversion Optimierung ist oft nur eine schnelle Maßnahme, die den Shop kurzfristig besser und das Marketing rentabler macht – so überzeugten zumindest die vielen Conversion Experten die letzten Jahre. Inzwischen werden die Conversion Agenturen wieder weniger und es bleibt die Erkenntnis, dass Erfolg aus vielen Bausteinen besteht und e-Commerce doch nicht so simpel ist.

Der Mythos „Conversion Optimierung“ bröckelt und plötzlich stellen die Conversion Agenturen selbst fest, dass das Umfärben von Buttons und das Verschieben von Seitenelementen doch nicht den gewünschten Erfolg liefert. So ganz schnell lässt sich der Shop doch nicht erfolgreich zaubern und am Ende bleibt die Erkenntnis: Ohne Fleiß kein Preis oder wie Sam Walton – der Gründer von Walmart vor 75 Jahren schon sagte: „Retail is detail“.

Shoplupe® ist die erste Usability-Beratung, die die Nutzbarkeit eines Online-Shops mit einem klaren Markenverständnis verbindet. Denn nur die Eigenschaften einer Marke machen einen Online-Shop langfristig beim User begehrlich und erfolgreich. Gemeinsam mit unseren Kunden wollen wir den User kennenlernen, ihn verstehen und ihn optimal im Shop beraten. Wir wollen aus den Erkenntnissen der Shop Usability Analyse einen authentischen Online-Shop mit einem attraktiven Angebot entwickeln. Wir wollen, dass sich der User gut verstanden und beraten fühlt und der Shop zu seinem Lieblingsshop wird.

Wir glauben, dass durch Conversion Optimierung nach A/B Tests das Ziel der Begehrlichkeit nicht erreicht werden kann, dass keine authentischen und einzigartigen Online-Shops entstehen und Kunden daher langfristig nicht gebunden werden können. Conversion Optimierung macht Ihre Werbung effizienter – nicht aber ihren Shop authentischer. Unser Ziel sind mehr begeisterte Kunden, die wiederkommen und zu Stammkunden und echten Fans werden. Wir beraten unsere Kunden neutral und wollen nicht vom Ergebnis unserer Beratung profitieren. Deshalb setzen wir keine Projekte um, entwickeln keine Shops und kein Design. Dies überlassen wir anderen Spezialisten, die wir Ihnen gerne empfehlen.

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